【新聞稿】新創需要了解的美國市場溝通 洛杉磯CMI創辦人分享摘要

台灣新創擁有很好的技術跟產品能力，但在國際擴張時往往遇到拓展上的挑戰。ATH從過去加速器輔導經驗，以及邀請的美國夥伴回饋，特別在與LARTA美國培訓計畫中，導入「市場與品牌溝通」工作坊。

洛杉磯知名科技產品溝通策略專家Justin親自指導

工作坊邀請CMI（Content & Motion）創辦人Justin Klein，利用說明討論與活動驗證，讓台灣新創了解市場溝通、品牌論述以及介面設計。CMI（Content & Motion）是一個專注在科學技術產品溝通的團隊，特別是生技領域生冷的技術與產品，協助過Roche、Amgen、Boston Scientific等生技醫藥大廠進行品牌與商品溝通。可以針對台灣許多新創是以2B為主的客戶，提供產品商業化溝通的建議與參考。 

Justin從新創團隊的創造性角色（Creative Roles）開始，從負責整體商業發展主導者、溝通架構者、介面設計者、行銷編輯者等角色，共同組合成將新創技術與產品轉化為商業的利害關係人。利用Activity設定一個生技醫療新創案例、相關人事費用假設，請培訓的創業家們討論思考關鍵的角色對象，以及如何組合出合適的溝通團隊。

市場溝通需要從團隊人才與角色扮演開始

接續是開創性資源的品質（Quality of great creative resources），特別是在團隊人才選用上，新創往往資源有限，關鍵的人力配置對商業化相當重要。團隊成員會面對「個人」與「組織」目標的不同，盡量匯聚出交集。團隊成員可以從好奇心、想法表達、執行風格、溝通能力等面向，不論是選擇團隊成員，或者調整團隊，都可以讓新創先建立好可以做商業發展的核心團隊（或者說角色扮演）。

品牌需要定位，不論工業或銷售產品都需要品牌溝通

Justin了解到新創，特別是非消費品的團隊，通常會認為「品牌」是對應終端使用者。CMI的經驗與案例告訴與會者，品牌不僅是消費者認知，而是「客戶（產品的使用對象，不論消費者或者工業）」對你的感受。（Brand is a person's gut feeling about a product, service or company.）所以品牌需要的是「定位」，涵蓋新創公司本身要傳達的價值、產品、服務。透過「確立目標客群（很多是企業客戶）」、「你要解決客戶哪些問題（problems）」、「市場競爭狀況（market Landscape/ Competitor）」、「創造不對稱優勢（Unfair advantages）」最終建立「讓客戶相信的理由（reasons to believe）」。本此培育的新創多是B2B商業模式，團隊都提到這個工作坊讓他們重新思考品牌的意義，是一個溝通的媒介，不是過去認為的消費市場認知。 

Justin實地幫團隊進行簡報與商業溝通的修正

為了讓台灣新創更直接了解到市場溝通的作法，Justin非常貼心的預先看完每個新創團隊簡報，並且針對每一個團隊Pitch Deck選出一個「商業溝通」上轎需要調整改進的地方，從說明方式、內容重點、閱讀者感受到設計與顏色等。他也提到，許多亞洲新創偏向內容文字很多的簡報，忽略閱讀者（特別是創投業者）的感受，簡報的整體性需要與公司的發展、優勢、商業目標一致，別忘了，這也是讓投資人感受到團隊思維方式以及公司、品牌溝通的一環。 

ATH Ventures非常感謝CMI Justin來跟台灣新創分享並進行工作坊。ATH核心團隊過去也擔任過國際顧問集團區域主管，一直以來我們都提醒台灣新創，需要有「策略思維」以及「商業溝通」，Justin提供的不是傳統上新創認知的品牌，而是需要由新創內部優勢、團隊建構，到對於科技進階成商品/產品後，如何「轉化」銷售性溝通。對於「定位（Positioning）」、「品牌」、「市場溝通」，彙整工作坊的講者重點，分享給更多新創夥伴。